Digitalisierung hat Konsequenzen für das Marketing im Autohaus
Interessierte Autokäufer zeigen ihr Interesse heute auf andere Weise als noch vor 10 Jahren. Sie strömen nicht mehr in die Ausstellungsräume, oder greifen zum Hörer, um im Laden anzurufen. Stattdessen recherchieren 90 Prozent aller Neuwagenkäufer ihr Wunschauto online. Über die Hälfte von ihnen ist vor dem Kauf nicht auf eine bestimmte Automarke festgelegt; sie besuchen vor dem Kauf nur noch 2,1 Mal einen Händlerbetrieb, um sich vor Ort zu informieren. Letztendlich werden sich 41 Prozent der Autokäufer für ein Autohaus entscheiden, das sie vorher gar nicht kannten!
Leads erkennen
Die Konversion eines Internet-Leads ist kein leichtes Unterfangen. Wichtig zu wissen ist, dass diese nicht mit der Übermittlung eines Anfrageformulars beginnt. Bevor ein potentieller Käufer den “Senden”-Button unter dem Anfrageformular drückt, ist er bereits auf eine Google-Anzeige Ihres Autohauses gestoßen, hat Ihre Facebook-Seite besucht, die (hoffentlich multimedialen) Inhalte Ihrer Website wie Blogs, Produktvideos und Modellinformationen durchforstet und im Internet nach Verifizierung der Preis-Information gesucht.
Wie viel solcher Leads gehen Ihnen durch Ihr Vertriebsnetz, weil sie von Ihrem Vertriebsteam nicht als Leads erkannt werden?
Der Sales Funnel wird digitaler
Für den Autohandel wird es zunehmend fataler, in den alt-bewährten, traditionellen Marketing- und Sales-Funnel-Korridoren zu denken. Eine digitale Marketingstrategie ist unerlässlich, und muss sich am geänderten Konsumverhalten der Generation X bis Z ausrichten. Zum optimierten Marketing-Mix gehört selbstverständlich das Leads-Tracking – letztendlich die Bewertung dessen, wie gut ein Marketingplan funktioniert und welchen Zugewinn für den Geschäftserfolg er erbracht hat.
Digital-Marketing im Autohandel
Egal ob Sie gerade erst anfangen, Digital-Marketing in Ihren Marketing-Mix zu integrieren, oder ob Sie Ihren Plan für 2018 aufbessern wollen: Prüfen Sie selbst, wie die folgenden 8 Zutaten Ihre Marketing-Rezeptur verbessern können.
Workshop mit LPRS_2019 Management Tools
Soweit zu den 8 Hauptingredienzien des Digital-Marketings. Wir möchten Ihnen mit diesem Blog-Beitrag digitales Marketing weniger erklären, als vielmehr zeigen, wie dieses erfolgreich umgesetzt werden kann. Denn die Digitalisierung stellt den Autohandel vor neue Herausforderungen. Das Kundenverhalten ändert sich, die Touchpoints im Sales-Funnel sind andere geworden und damit auch der Ansatz im (digitalen) Marketing. Die Zukunft verstehen.
Die Autoren: Uli Sinz ist Leiter des Bereichs Digitales Marketing bei Fink & Fuchs; Dr. Ralf C. Kaiser ist Director Strategy bei Fink & Fuchs und arbeitet an Fragestellungen des Marketings und des Vertriebs für Unternehmen der Automobilindustrie. Die Zahlenangaben sind der TNS Infratest Neuwagenkäufer Studie entnommen.